La meta (37 page)

Ahora, aquí estamos Julie y yo celebrándolo, en este agradable restaurante. Voy a dirigir la división, lo que significa que tendremos que mudarnos, y esto probablemente contribuye bastante al buen humor de Julie.

Levanto mi copa y digo confiadamente:

—Julie, bebamos por mi ascenso. Pero no como un paso más hacia la cúspide de la pirámide, sino por lo que realmente significa: un paso firme en un camino excitante y que compensa seguir.

Julie muestra una amplia sonrisa mientras nuestros vasos se encuentran con un sonido cristalino.

Volvemos contentos a nuestros menús.

—Tú tienes que celebrarlo tanto como yo — digo sintiéndome generoso. Al poco continúo más modestamente —. En realidad, es más éxito de Jonah que mío.

—¿Sabes, Alex?, esto es típico en ti — dice Julie, aparentemente molesta —. Después de lo duro que has trabajado, ahora quieres dar el éxito a otro.

—Julie, lo digo en serio. Jonah fue quien me dio todas las respuestas, yo sólo fui el instrumento. Es la pura verdad, aunque no me guste admitirlo.

—No, no es la pura verdad, ni mucho menos. Me revuelvo inquieto en mi silla.

—Pero…

—Alex, deja de decir tonterías — dice Julie con firmeza —. La falsa modestia nunca ha servido para nada.

Levanta la mano para cortar mi respuesta y continúa con decisión:

—Nadie te ha puesto soluciones en bandeja de plata. Dígame, señor Rogo, ¿cuántas noches tuviste que sudar para llegar a las soluciones?

—Unas cuantas — admito con una sonrisa.

—Ya lo ves — Julie trata de concluir.

—No, no lo veo — respondo riendo —. Sé muy bien que Jonah no me dio las respuestas sin más. Es más, durante esas largas noches (y días), gasté mucho tiempo en perseguirlo para que las diera. Pero el hecho de que las presentara en forma de preguntas suficientemente oportunas no cambia nada la cosa.

En vez de seguir, Julie llama al camarero para pedir su menú. Tiene razón, esta conversación sólo puede servir para estropear la velada.

Cuando me dedico a la deliciosa ternera parmesana, mi mente empieza a aclararse. ¿Cuál era la naturaleza de las respuestas, las soluciones, que Jonah desencadenó? Todas tenían una cosa en común. Todas eran de sentido común y, al mismo tiempo, todas estaban allí, delante de nosotros. ¿Hubiéramos tenido el valor de implantarlas si no fuera por lo que tuvimos que sudar para llegar a ellas? Muy probablemente, no. Sin la convicción ganada en esa lucha, sin el sentido de propiedad sobre ellas desarrollado durante el proceso, no creo que hubiéramos tenido el coraje de llevarlas a la práctica.

Sumido en mis pensamientos, levanto la vista del plato y miro la cara de Julie. Espera pacientemente.

—¿Cómo puede ser que no hubierais pensado en ello por vosotros mismos? — le oigo preguntar —. Para mí, tus respuestas eran de simple sentido común. ¿Cómo es que no las podías encontrar sin sus oportunas preguntas?

—Buena pregunta, muy buena. Francamente, no sé si tengo la respuesta.

—Alex, no me digas que no has pensado sobre ello.

—Sí he pensado — admito —. Todos en la planta nos hemos hecho la misma pregunta. Las soluciones parecen simples, pero el hecho es que durante años hemos estado haciendo exactamente lo contrario. Aún más, las otras plantas insisten en continuar como hasta ahora. Probablemente Mark Twain tenía razón al decir que «el sentido común es el menos común de los sentidos», o algo por el estilo.

—Esa no es una respuesta a mi pregunta — no me deja escabullirme.

—Sé indulgente conmigo — le ruego —. La verdad es que no lo sé. Ni siquiera estoy seguro de conocer el significado de las palabras «sentido común». ¿Qué crees que queremos decir cuando nos referimos a algo como «de sentido común»?

—No está bien contestar a una pregunta con otra pregunta — rechaza mi aparente intento de darle la vuelta a la tortilla.

—¿Y por qué no? — intento de nuevo. Se niega a responder.

—De acuerdo — me rindo —. Lo mejor que se me ocurre es que nos referimos a algo como de sentido común cuando está en línea con nuestra propia intuición.

Ella aprueba con la cabeza.

—Lo cual sólo sirve para reforzar tu pregunta — continúo —. Simplemente significa que cuando reconocemos algo como de sentido común debe ser algo que, al menos intuitivamente, ya sabíamos de antemano. ¿Por qué entonces es tan necesaria, a menudo, la ayuda de alguien externo para darnos cuenta de algo que ya sabíamos intuitivamente?

—¡Esa era mi pregunta!

—Sí, cariño, ya lo sé. Probablemente estas respuestas intuitivas están ocultas bajo alguna otra cosa, algo que no es sentido común.

—¿Y qué puede ser?

—Probablemente, práctica común.

—Tiene sentido — sonríe mientras acaba su cena.

—Debo admitir — continúo tras un momento — que la forma que tiene Jonah de conducirnos a las respuestas a través de preguntas, su «método socrático», es muy eficaz para desprender las gruesas capas de la práctica común. He intentado explicar las respuestas a otros, que las necesitaban tan urgentemente como yo, pero no logré convencerles. De hecho, si no hubiese sido por la apreciación que hizo Ethan Frost de nuestras mejoras en los resultados finales, mi método podía habernos conducido a resultados muy indeseables.

—¿Sabes? — continúo —, es increíble lo profundamente enraizadas que están todas esas cosas que hemos aprendido y practicado, pero que nunca nos hemos parado a pensar por nosotros mismos. «¡Nunca des las respuestas, sólo plantea las preguntas!» Tengo que practicarlo.

Julie no parece demasiado entusiasmada.

—¿Qué pasa? — pregunto.

—Nada — contesta.

—«No des las preguntas», desde luego tiene sentido — intento convencerla —. Facilitar las respuestas resulta totalmente inefectivo cuando lo que pretendes es convencer a alguien que sigue ciegamente la práctica común. De hecho, sólo hay dos posibilidades, puede que la gente no te entienda o puede que sí lo haga.

—¿De veras?

—En el primer caso no se produce ningún daño serio, la gente simplemente te ignorará. El segundo caso puede ser mucho peor, la gente podría entenderte y tomaría tu mensaje como algo peor que una crítica.

—¿Y qué es peor que una crítica? — pregunta inocentemente.

—La crítica constructiva. — Sonrío con tristeza al recordar las duras respuestas de Hilton Smyth y Cravitz.

—Tienes razón, pero eso es un golpe bajo. La gente nunca te lo perdonará.

—Alex, no tienes que convencerme de que cuando quiero convencer a alguien, especialmente si es mi marido, el dar las respuestas no es el camino. Simplemente, no creo que sólo plantear preguntas sea mucho mejor.

Me quedo pensándolo. Tiene razón. Siempre que he intentado hacer preguntas sin más, ha sido interpretado como una actitud paternalista, o lo que es peor, negativa.

—Parece que uno debería pensárselo dos veces antes de embestir contra los grandes molinos de viento de la práctica común — concluyo con pesimismo.

Julie se consuela con la deliciosa tarta de queso que nos sirve el camarero. Decido seguir su ejemplo.

Para cuando el café está servido ya he recuperado suficiente ánimo para continuar la conversación:

—Julie, ¿de veras crees que es tan terrible? Yo no recuerdo haberte dado tantos quebraderos de cabeza.

—¿Estás bromeando? No te conformas con ser más terco que una mula, además tenías que pasar esos genes a tus hijos. Apuesto a que también le hiciste pasar un mal rato a Jonah.

Durante un momento me paro a pensarlo:

—No, Julie, con Jonah de alguna manera fue diferente. Verás, cuando hablo con Jonah tengo la impresión de que no sólo tiene sus preguntas a punto, sino que también tiene las mías. Debe de ser que el método socrático es mucho más que simplemente plantear preguntas. Desde luego, puedo asegurarte algo, y es que improvisar con este método es peligroso, créeme, lo he intentado. Es como lanzar un afilado boomerang.

De repente, la cuestión se aclara para mí. Aquí está la respuesta. Este es el instrumento que debo pedir a Jonah que me enseñe: cómo convencer a otras personas, cómo desprender las capas de la práctica común, cómo vencer la resistencia al cambio. Le cuento a Julie mi última conversación telefónica con Jonah.

—Eso es muy interesante — dice finalmente —. Desde luego, necesitas aprender cómo dirigir mejor tu vida. Pero, cariño — dice riendo —, recuerda lo que le ocurrió a Sócrates, se vio forzado a beber el veneno.

—No pretendo dar a Jonah ningún veneno — digo, aún nervioso por mi descubrimiento —. Julie, déjame decirte algo, siempre que Jonah y yo hablábamos sobre mis problemas en la planta, sentía que él podía anticipar mi respuesta. De hecho me molestó durante algún tiempo.

—¿Por qué?

—¿Cuándo ha tenido tiempo para aprender tanto? No hablo de teorías, me refiero a su conocimiento profundo respecto a los entresijos del funcionamiento de una fábrica. Por lo que sé, jamás en su vida ha trabajado ni un solo día en la industria. Él es físico. No puedo creer que un científico, sentado en su torre de marfil, pueda saber tanto sobre los detalles cotidianos de una fábrica. Hay algo que no encaja.

—Alex, si así fuera, me parece que deberías pedir a Jonah que te enseñe algo más que el método socrático.

Lou es mi primer y más importante objetivo. Si no soy capaz de convencerle de que me apoye, estoy básicamente perdido. No va a ser fácil. Su jubilación está cercana y sé bien hasta qué punto se siente unido a su comunidad. Respiro profundamente y entro en su despacho.

—Hola, Lou, ¿te parece un buen momento para hablar un poco?

—Como cualquier otro. ¿En qué puedo ayudarte?

Una apertura perfecta, pero de alguna manera no me siento capaz de ir directo al grano.

—Me estaba preguntando sobre tus previsiones para los próximos dos meses — le digo —. ¿Crees que habrá algún problema para alcanzar y mantener el quince por ciento de beneficio? No es que eso sea vital — me apresto a añadir —, pero no me gustaría dar a Hilton Smyth la más mínima oportunidad para que utilice su «te lo dije».

—Puedes dormir tranquilo. De acuerdo con mis cálculos pasaremos fácilmente del veinte por ciento de beneficio neto en los próximos dos meses.

—¡Vaya! — casi no puedo dar crédito a lo que oigo —. Lou, ¿qué pasa contigo? ¿Desde cuándo crees en perspectivas de mercado crónicamente optimistas?

—Alex, han pasado un montón de cosas últimamente, pero creer en el mercado no es una de ellas. De hecho, mis previsiones se basan en un ligero descenso de los pedidos.

—Entonces, ¿cómo te sacas ese conejo del sombrero?

—Siéntate, me llevará algún tiempo explicártelo. Tengo algo importante que decirte.

Está claro que voy a escuchar otro enrevesado truco contable.

—De acuerdo, cuéntame.

Me acomodo mientras Lou revuelve papeles. Dos minutos después comienzo a — perder mi paciencia:

—¿Y bien, Lou?

—Alex, estuvimos maldiciendo la engañosa manera en que se calculan los costes del producto, ya que daba la impresión que nuestro beneficio neto era sólo del doce con ocho por ciento en lugar de más del diecisiete, como nosotros creíamos que era el caso. Sé que estabas furioso por ello, pero lo que he encontrado es que hay una distorsión contable aún mayor. Se refiere a la forma en que evaluamos el inventario, pero me resulta difícil explicarlo. Voy a intentar hacerlo con ayuda del balance.

De nuevo hace una pausa. Esta vez espero impaciente.

—Tal vez debería empezar con una pregunta — dice —. ¿Estás de acuerdo en que el inventario es un lastre?

—Por supuesto, todo el mundo sabe eso. Y aunque nosotros no lo supiéramos, durante los últimos meses hemos podido comprobar hasta qué punto lo es. ¿Crees que habríamos podido alcanzar un nivel de respuesta al mercado tan rápido si la planta hubiese estado tan congestionada como antes? ¿Y no has notado que la calidad ha mejorado, y que las horas extras han disminuido, sin mencionar que ahora apenas tenemos urgencias?

—Sí, claro — dice, mirando todavía a los papeles —. El inventario es un lastre definitivamente, pero ¿bajo qué epígrafe nos vemos obligados a contabilizarlo en el balance?

—¡Por Dios bendito, Lou! — salto de mi silla —. Sabía que las medidas financieras estaban lejos de la realidad, pero hasta tal punto…, ¡contabilizar un pasivo bajo el epígrafe de activo! Jamás me había dado cuenta de las enormes implicaciones… Dime, ¿cuáles son las consecuencias en los resultados?

—Mayores de lo que piensas, Alex. Lo he comprobado y vuelto a comprobar, pero los números cantan. Verás, estamos evaluando el inventario en relación al coste para producir bienes. Estos costes incluyen no sólo el dinero que pagamos por las materias primas, sino también el «valor añadido» en la producción.

—Tú sabes lo que hemos hecho en los últimos meses. Donovan sólo ha trabajado en aquello para lo que teníamos pedidos. Stacey ha aportado el material de acuerdo con ello. Hemos eliminado alrededor del cincuenta por ciento del trabajo en curso de la planta y como el veinticinco por ciento de los productos acabados. Hemos ahorrado un montón al no comprar nuevas materias primas que reemplazasen este exceso de inventario, y la tesorería lo muestra claramente. Pero en nuestros libros, los activos que representan al inventario han disminuido, ya que sólo han sido compensados parcialmente por el dinero que no hemos tenido que pagar. En todo este tiempo, mientras reducíamos el inventario, la diferencia entre el coste del producto y el — coste de materia prima del inventario eliminado se ha traducido en pérdida neta. Trago saliva con dificultad.

—Lou, ¿me estás diciendo que hemos sido penalizados por hacer lo correcto? ¿Que reducir el inventario era interpretado en nuestros libros como una pérdida?

—Sí — responde, mirando aún a los papeles.

—Bien, dime, ¿cuál ha sido el impacto… en cifras?

—Nuestro beneficio neto ha sobrepasado el veinte por ciento en cada uno de los últimos tres meses — dice con desgana.

Me quedo de piedra. No puedo creer lo que estoy oyendo.

—Pero míralo desde el lado bueno — continúa tímidamente —, ahora el inventario está estabilizado a un nuevo nivel, más bajo, este efecto no nos va a causar más problemas.

—Muchas gracias — digo sarcásticamente y me levanto para salir.

Cuando llego a la puerta, me vuelvo y le digo:

—¿Cuándo has descubierto este fenómeno? ¿Cuándo supiste que estábamos alcanzando un beneficio mucho mayor que el quince por ciento previsto?