La meta (44 page)

—Son trescientos sesenta y seis con noventa y tres dólares por unidad, y te olvidas del transporte —me corrige Lou.

—Gracias. ¿Cuánto supone el transporte aéreo por unidad? —le pregunto a Johnny.

—No recuerdo, pero no más de treinta pavos.

—¿Podemos estudiar los detalles del pedido? —le pregunto—. Lo que más me interesa son las referencias, las cantidades por mes y los precios.

Johnny se me queda mirando y finalmente se vuelve hacia Dick:

—Tráelo.

Mientras Dick va a buscarlo, Johnny dice, evidentemente confundido:

—No lo entiendo. Queréis vender en Europa a un precio que es mucho menor que el que tenemos aquí, incluso por debajo del coste de producción, y todavía decís que vais a ganar mucho dinero. Lou, tú eres el financiero, ¿tiene sentido para ti?

—Sí —contesta Lou.

Viendo la afligida expresión en el rostro de Johnny, intervengo antes de que Lou tenga ocasión de explicarse. Hacer cálculos financieros que muestren la falacia del «coste del producto» no va a ayudar, sólo confundirá más a Johnny. Decido enfocarlo desde otro ángulo.

—Johnny, ¿dónde prefieres comprar una cámara de fotos japonesa, en Tokio o en Manhattan?

—En Manhattan, desde luego.

—¿Por qué?

—Porque en Manhattan es más barato, todo el mundo lo sabe — Johnny afirma con confianza, sintiéndose en terreno más seguro—.

Conozco un sitio en la calle Cuarenta y siete donde puedes conseguir un chollo, a mitad de precio de lo que me pedían en Tokio.

—¿Por qué crees que es más barato en Manhattan? — le pregunto, y me respondo a mí mismo —: Claro, debe ser que los costes de transporte son negativos.

Reímos todos.

—De acuerdo, Alex. Me has convencido. Todavía no lo entiendo pero si les funciona a los japoneses, será rentable.

Hacemos números durante casi tres horas. Menos mal que se me ocurrió traer a Ralph y Lou.

Calculamos la carga que este enorme pedido va a suponer para los cuellos de botella; sin problemas. Comprobamos el impacto en cada uno de los siete centros de trabajo problemáticos; dos de ellos pueden entrar en zona de peligro, pero nos apañaremos. Luego calculamos el impacto financiero; impresionante. Muy impresionante. Nos sentimos preparados.

—Johnny, una pregunta más. ¿Quién nos garantiza que los fabricantes europeos no empezarán una guerra de precios?

—¿Y qué más da? — Johnny le quita importancia al asunto —. Con precios tan ridículos voy a asegurarme a monsieur Djangler por lo menos durante un año.

—No es suficiente — digo.

—Ahora sí que te estás poniendo difícil. Sabía que todo esto era demasiado hermoso para ser cierto.

—Ese no es el tema, Johnny. Quiero usar este pedido como cabeza de puente para entrar en Europa. No podemos permitirnos una guerra de precios. Debemos ofrecer algo además del precio, algo que haga muy difícil competir con nosotros. Dime, ¿cuál es el plazo medio de entrega en Europa?

—Como aquí, más o menos, de seis a ocho semanas — contesta.

—Bien. Prométele a tu francés que si se compromete en las cantidades por año podemos entregar cualquier pedido razonable dentro de las tres semanas de haber recibido su fax.

Asombrado, pregunta:

—¿Lo dices en serio?

—Totalmente. Y, por cierto, podemos empezar a suministrar inmediatamente, lo que se necesite para el primer envío lo tengo en almacén.

—Bueno, es tu cabeza la que arriesgas — suspira —. Qué diablos, tendrás plena responsabilidad dentro de poco. Si no tengo noticias tuyas, le pondré un fax mañana. Considéralo un pedido cerrado.

Sólo después de haber salido del aparcamiento damos rienda suelta a nuestra euforia, y nos lleva más de quince minutos calmarnos. Lou y Ralph se sumergen en los cálculos para pulirlos. De vez en cuando realizan una pequeña corrección, generalmente de no más de unos cuantos cientos de dólares, nada significativo comparado con la cifra total. Pero a Lou hacer esto le relaja.

No dejo que ello me perturbe. Voy cantando a voz en grito.

Hemos recorrido más de la mitad del camino cuando finalmente se dan por satisfechos. Lou anuncia la cifra final. La contribución al beneficio neto de la planta son siete impresionantes dígitos, lo cual no le impide especificar hasta el último centavo.

—Un pedido muy rentable — digo —. Y pensar que Johnny estaba a punto de abandonarlo… ¡Qué mundo tan extraño!

—Algo es seguro — concluye Lou —, no puedes depender de la gente de márketing para resolver los problemas de márketing. Están apresados por viejas y devastadoras prácticas todavía más que los de producción.

—Intentad imaginar — continúa — la reacción de la gente cuando empiece a explicarles que son ellos los que todavía creen demasiado en la contabilidad de costes.

—Sí — suspiro —, a juzgar por lo que ha ocurrido hoy uno no debiera esperar mucho de estos señores. A pesar de todo, si os habéis fijado, Dick promete.

—Cualquiera sabe — comenta —, especialmente viendo que Johnny lo tiene tan aprisionado. Alex, ¿cómo vas a hacerlo?

—¿Hacer qué?

—Cambiar la división entera.

Mi euforia se evapora. Maldito seas, Lou, ¿por qué tenías que sacar el tema?

—Que Dios se apiade de mí — digo —. Ayer estábamos hablando sobre la inercia. Nos estábamos quejando de nuestra propia inercia. Comparadla con la inercia a la que nos vamos a enfrentar en la división…

Ralph ríe, Lotí gime y yo me compadezco de mí mismo.

Esta semana, aunque hemos progresado tanto, algo ha quedado patente: todavía estoy dirigiendo como Dios me da a entender.

Ayer, por ejemplo. Si no hubiera sido porque el instinto de Ralph le dijo que algo iba mal, no hubiéramos detectado las enormes oportunidades que se nos habían abierto. Hoy mismo estuve tan cerca de abandonar. Si Lou no nos hubiera dado la pista correcta…

Debo averiguar cuáles son las técnicas de dirección que debo dominar. Es simplemente demasiado arriesgado no hacerlo. Debo concentrarme en ello. Incluso sé por dónde empezar…

Tal vez había tenido la clave desde un principio. ¿Qué le dije a Julie en el restaurante? El eco de mis propias palabras resuena en mi cabeza: «¿Cuándo tuvo tiempo Jonah para aprender tanto? Si mal no recuerdo, él no ha trabajado ni un solo día de su vida en la industria. Es un físico. No puedo creer que un científico, sentado en su torre de marfil, pueda saber tanto sobre los detalles reales de una fábrica».

Entonces, la idea de «científico» surgió de nuevo, cuando Lou y Ralph estaban argumentando sobre la utilidad de la clasificación de datos. Yo mismo di la respuesta: ¿Cómo revelar el orden intrínseco? Lou, preguntó como si fuese una pregunta retórica, como si la respuesta fuese que era imposible. Pero los científicos demuestran el orden intrínseco de las cosas… y Jonah es un científico.

En algún lugar del método científico reside la respuesta para las técnicas necesarias en dirección. Es obvio. Pero, ¿qué puedo hacer? No puedo leer un libro de Física, no tengo el conocimiento matemático necesario para pasar de la primera página.

Pero tal vez no lo necesite. Jonah recalcó que no me estaba pidiendo desarrollar los métodos, sino determinar claramente cuáles deberían ser. Puede que los libros de divulgación sean suficientes. Al menos debería intentarlo.

Debería ir a la biblioteca y empezar a escarbar. El primer físico moderno fue Newton; por ahí, probablemente debería empezar.

Estoy sentado en mi oficina con los pies encima de la mesa, mirando al vacío de la habitación.

En toda la mañana he tenido tan sólo dos llamadas, ambas de Johnny Jons. La primera fue para informarme de que el trato con los franceses estaba firmado. Estaba muy orgulloso por el hecho de que había negociado un trato mejor del que esperaba; en recompensa por la flexibilidad y la rapidez de nuestra respuesta a sus futuros pedidos, tuvo éxito al apurar precios ligeramente más altos.

La segunda vez quería saber si podría acercarse a nuestros clientes internos con el mismo concepto. Esto es, apuntar hacia un contrato a largo plazo donde sólo la totalidad de las cantidades anuales se fijan, y prometemos la entrega en tres semanas para pedidos específicos.

Le aseguré que no tenemos ningún problema para responder, y le animé para seguir adelante.

Está excitado. Yo no, ni mucho menos.

Todo el mundo está ocupado. Afrontar este nuevo contrato les mantiene realmente atareados. Soy el único que no tiene nada que hacer. Me siento superfluo. ¿Dónde están los días en los que el teléfono no paraba de sonar, cuando tenía que correr de una tarea importante a otra, cuando no había suficientes horas en el día?

Todas aquellas llamadas y reuniones eran apagar fuegos. Me recuerdo a mí mismo: más apagafuegos. Ahora todo transcurre muy suavemente, casi demasiado suavemente.

Realmente, lo que me preocupa es que sé lo que debería estar haciendo. Necesito garantizar que la situación actual continúe, que las cosas están muy bien pensadas de antemano para que los fuegos no aparezcan. Pero eso significa encontrar la respuesta a la pregunta de Jonah.

Me levanto y salgo. Mientras salgo le digo a Fran:

—En el caso poco probable de que alguien me necesite, estaré en la biblioteca pública.

—Suficiente por hoy — digo cerrando el libro —. Me levanto y estiro los brazos.

—Julie, ¿te apetece una taza de té?

—Buena idea, voy en un minuto.

—Lo estáis tomando en serio — le comento mientras se acerca a la mesa de la cocina.

—Sí, es fascinante.

Le acerco una taza humeante.

—¿Qué puede ser tan interesante en la antigua filosofía griega? — digo en voz alta sin darme cuenta.

—No es lo que te imaginas — sonríe —. Estos diálogos de Sócrates son realmente interesantes.

—Si tú lo dices — no intento disimular mi escepticismo.

—Alex, tienes una impresión errónea, no es como lo imaginas.

—¿Cómo es entonces? — pregunto.

—Bueno, es difícil de explicar — dice evasiva —. ¿Por qué no intentas leerlos por ti mismo?

—Puede que algún día lo haga — digo —, por el momento tengo suficiente para leer.

Ella toma un sorbo de su taza.

—¿Encontraste lo que estabas buscando?

—No exactamente — admito —, el leer libros de divulgación científica no te conduce directamente a los instrumentos de dirección. Pero he empezado a ver algo interesante.

—¿Sí? — dice animándome.

—Me refiero a cómo los físicos se acercan a un objeto; es tan diferente de como lo hacemos con la gestión. No empiezan recogiendo tantos datos como les sea posibles. Por el contrario, empiezan con un fenómeno, algún hecho de la vida, incluso escogiéndolo al azar, y entonces sugieren una hipótesis: una especulación de una causa verosímil para la existencia del hecho. Y aquí está la parte interesante. Parece que todo está basado en una relación clave: SI… ENTONCES.

Esta última frase ha hecho a Julie erguirse en su silla.

—Continúa — dice firmemente.

—Lo que realmente hacen es deducir lógicamente los resultados inevitables de sus hipótesis. Dicen: SI la hipótesis es correcta ENTONCES lógicamente otro hecho tiene también que existir. Con estas deducciones lógicas abren todo un abanico de otros efectos. Por supuesto, el mayor esfuerzo es el verificar si los efectos predichos existen o no. Cuantas más predicciones sean verificadas, se vuelve más obvio que la hipótesis subyacente es correcta. Leer, por ejemplo, cómo llegó Newton a la ley de la gravitación es fascinante.

—¿Por qué? — pregunta, como si supiese la respuesta pero ansiosa por escucharla de mí.

—Las cosas empiezan a estar conectadas mutuamente. Cosas que nunca hemos pensado que estuviesen relacionadas comienzan a estar fuertemente conectadas entre sí. Una sola causa común es la razón para una amplia variedad de diferentes efectos. Sabes, Julie, es como si el orden hubiera surgido del caos. ¿Qué puede ser más bello que eso? Con ojos resplandecientes pregunta:

—¿Sabes lo que acabas de describir? Los diálogos socráticos. Están escritos exactamente de la misma manera, a través de la misma relación, SI… ENTONCES. Tal vez la única diferencia es que los hechos no se refieren a algo material sino al comportamiento humano.

—Interesante, muy interesante. Tengo que pensar en ello — digo —, mi trabajo, la dirección, implica ambos, cosas materiales y el comportamiento de la gente. Si el mismo método puede ser utilizado para ambos, es probablemente la base para los instrumentos de Jonah.

Ella piensa en eso por un instante.

—Probablemente tengas razón. Pero si es así entonces estoy por apostar que cuando Jonah comience a enseñarte esas técnicas, encontrarás que son mucho más que técnicas. Tienen que ser procesos de razonamiento.

Nos quedamos ensimismados en nuestros pensamientos.

—¿Cómo seguimos?

—No lo sé — contesto —. Francamente, no creo que todas estas lecturas me acerquen a responder la pregunta de Jonah. ¿Recuerdas lo que dijo? «No estoy pidiéndote que desarrolles los instrumentos de dirección, tan sólo que definas cuáles deben ser.» Me temo que estoy intentando saltar al paso siguiente, a desarrollarlos. El determinar las técnicas de dirección debe venir por su propia necesidad de examinar cómo lo hago actualmente e intentar descubrir cómo debería hacerlo.

—¿Algún mensaje? — pregunto a Fran.

—Sí — responde, para mi sorpresa —. De Bill Peach. Quiere hablar con usted.

Le localizo por teléfono.

—Hola Bill, ¿qué pasa?

—Acabo de recibir tus cifras del mes pasado — contesta —. Mis más sinceras felicitaciones; definitivamente lo demostraste. Nunca había visto nada ni remotamente parecido a esto.

—Gracias — le digo satisfecho —. Por cierto, ¿cómo son los resultados de la planta de Hilton Smyth?

—Tienes que apretar donde duele, ¿eh? — dice riendo —. Como tú mismo predijiste, Hilton no lo está haciendo muy bien. Sus indicadores continúan mejorando, pero sus resultados siguen descendiendo en la zona roja.

No puedo contenerme:

—Te dije que esos indicadores están basados en óptimos locales y no tienen nada que ver con el panorama global.

—Lo sé, lo sé — suspira —. De hecho, creo que lo he sabido todo el tiempo, pero me temo que una vieja mula como yo necesita ver la prueba nítidamente. Bien, creo que por fin la he visto.

«Ya era hora», pienso para mí, pero por el teléfono digo: